التواصل بشأن القيمة وبيعها

المعيار الفرعي 4.2: القيمة المصمَّمة التي لا يُتواصَل بشأنها كأنها غير موجودة. قرار العميل يقوم على القيمة «المُدرَكة»، والإدراك يُبنى — أو يُهدَر — بطريقة تواصلكم وبيعكم.

القاعدة الأساس: تواصلوا بالنتائج لا بالخصائص. جمهوركم مشغول ومتشكّك وطليق في مشكلاته لا في مواصفاتكم. الرسالة التي تصل هي التي تتّصل بألم يشعرون به فعلاً أو مكسب يريدونه فعلاً، بمفرداتهم. وما عدا ذلك ضجيج بشعار.

والبيع، في نسخته المتميّزة، فضول منظَّم. أفضل مندوبي المبيعات الذين قيّمتهم يقضون معظم اللقاء الأول في السؤال لا العرض — يشخّصون قبل أن يصفوا، كأي مهنة جادّة. والعرض، حين يأتي، قصير ومحدّد لأن التشخيص جعله ممكناً.

وانضباط الوعد: المبيعات تضع التوقّعات التي يجب على العمليات الوفاء بها. وكل مبالغة فاتورة يسدّدها التسليم، بفوائد، في نتائج تصوّرات المعيار 6. المؤسسات المتميّزة توائم بينهما عمداً — مكافأة المبيعات على نجاح العميل والاحتفاظ به لا على التوقيعات فقط، وحضور العمليات في دورة البيع للصفقات المعقّدة.

غداً: تسويق يحترم الذكاء.