Criterio 4: Crear Valor Sostenible

El Criterio 4 es donde el Modelo pone el propio negocio bajo la lupa: Crear Valor Sostenible — cómo la organización diseña, comunica, entrega y sostiene el valor que sus clientes compran.

Sus cuatro subcriterios siguen la vida del valor como capítulos de una historia. Diseñar el valor y cómo crearlo de forma sostenible (4.1). Comunicarlo y venderlo (4.2). Entregarlo (4.3). Y definir la experiencia global, incluido todo lo que ocurre después de la entrega (4.4).

Dos palabras del título merecen atención. El valor lo define quien lo recibe: no lo que fabricas, sino lo que el cliente obtiene — el problema resuelto, el riesgo eliminado, el tiempo devuelto, la identidad afirmada. Y sostenible corta en los dos sentidos: valor con el que el cliente puede contar en el tiempo, producido de una forma que el planeta y tu plantilla pueden sostener.

El modo de fallo clásico en este criterio es la perspectiva interna: organizaciones que describen su valor en el lenguaje de sus propios procesos y productos, nunca en el lenguaje de los resultados del cliente. Si tu propuesta de valor podría imprimirse en tu catálogo de equipos, todavía no es una propuesta de valor.

Once días para este criterio. Mañana: diseñar el valor a propósito.